화장품 회사 온라인 자사몰 영업팀 - KPI 작성하는 방법

안녕하세요.

영업팀에서 근무를 하다 보면 목표 매출, KPI, YoY 등의 표현을 들어봤을 거예요.

회사에서 누군가 나서서 알려주지 않지만, 알아두면 좋은 KPI 설정에 대한 정보 정리해 볼게요.

※아래 예시는 임의의 데이터입니다. 

 

📌 KPI(Key Performance Indicator)란?

KPI(핵심 성과 지표)는 조직이나 팀의 목표 달성도를 측정하는 중요한 지표

비즈니스 목표를 얼마나 잘 달성하고 있는지 수치로 확인할 수 있는 기준

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KPI의 특징

1) 측정 가능해야 함 → 숫자로 성과를 확인할 수 있어야 함
2) 구체적이어야 함 → 애매한 목표가 아니라 명확해야 함
3) 비즈니스 목표와 연관되어야 함 → KPI가 실제 회사 성장에 기여해야 함
4) 기간 설정이 있어야 함 → 월별, 분기별, 연간 등 일정 기간 내에 달성 여부를 확인해야 함

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KPI 예시 

💡 KPI는 비즈니스 목표에 따라 달라질 수 있는데, 화장품 자사몰(온라인) 매출을 올리는 게 목표라고 가정하고 KPI를 설정해 볼게요.

💡아래는 예시 데이터입니다. 일부 데이터는 CRM 프로그램을 통한 통계 데이터가 필요할 수 있어요. (마케팅팀과 긴밀한 협업 필요)

 

1. 매출 관련 KPI

 - 월 매출액: 5억 원 이상

 - 객단가(AOV): 5만 원 이상

 - 월 주문 건수: 1만 건 이상

 

2. 고객 유입 및 전환 KPI

 - 신규 회원 가입 수: 1,500명 이상

 - 신규 고객 전환율(방문 대비 첫 구매율): 40% 이상

 - SNS/광고를 통한 유입 후 구매 전환율: 56% 이상

 

3. 고객 유지 및 충성도 KPI

 - 재구매율: 53% 이상

 - 구매 후 30일 내 재구매율: 60% 이상

 - 장바구니 이탈율: 60% 이하

 

4. 마케팅 & 프로모션 KPI

 - 프로모션 매출 기여율: 70% 이상

 - 이메일/SMS 마케팅 클릭률: 60% 이상

 - 리뷰 & UGC(사용자 생성 콘텐츠) 확보: 100건 이상

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KPI vs. 목표의 차이점

 🚀 목표: "이번 달 자사몰 매출을 5억 원 이상 달성하자!"
 📊 KPI: "월 매출 5억 원, 객단가 5만 원, 신규 고객 1,000명 이상을 확보하자."

 

 - KPI는 목표를 달성하기 위한 구체적인 지표 라고 생각하면 됩니다.

목표를 막연하게 세우는 게 아니라, 측정 가능한 KPI를 정해야 실행력이 높아지고, 성과를 객관적으로 평가할 수 있어요.

 

꿀팁

💡  KPI 목표치는 지난 3~6개월 평균 데이터 기반으로 설정

💡 매주 or 매월 리뷰 회의를 통해 달성률 분석 & 개선 방안 도출

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📌 KPI 비교 기준 설정 방법

전년 대비(YoY, Year over Year)

같은 달의 작년과 올해를 비교해서 성장률을 분석 

예) 2025년 2월 매출 vs. 2024년 2월 매출

계절성(시즌별 트렌드) 반영, 장기적 성장률 확인

 

예시:

"2025년 2월 매출 5억 원, 2024년 2월 매출 4억 원 → YoY 성장률: +25%"

계산 공식: (올해 매출 - 작년 매출) ÷ 작년 매출 × 100

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전월 대비(MoM, Month over Month)

이전 달과 이번 달을 비교해서 단기적인 변화를 분석 

예) 2024년 3월 매출 vs. 2024년 2월 매출

신제품 출시, 프로모션 효과, 트렌드 변화 체크

 

 예시:

"2월 매출 4.5억 원, 3월 매출 5억 원 → MoM 성장률: +11.1%"

계산 공식: (이번 달 매출 - 지난달 매출) ÷ 지난달 매출 × 100

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목표 대비(Achievement Rate)

설정한 KPI 대비 달성률을 확인 

예) 목표 매출 5억 원 vs. 실제 매출 4.8억 원

목표 달성률 분석 및 개선 방향 설정

 

예시:

"목표 매출 5억 원, 실제 매출 4.8억 원 → 달성률: 96%"

계산 공식: (실제 매출 ÷ 목표 매출) × 100

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평균 대비(Benchmarking)

특정 기간의 평균과 비교해 이상 여부 분석

예) 최근 6개월 평균 매출 vs. 이번 달 매출

시장 변동성 대비 성과 분석

 

예시:

"최근 6개월 평균 매출 4억 원, 이번 달 매출 5억 원 → 평균 대비 성장률: +25%"

계산 공식: (이번 달 매출 - 평균 매출) ÷ 평균 매출 × 100

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경쟁사 대비(Market Share & Benchmarking) *이건 사실 알기 어려움

동종업계 경쟁사와 비교해 시장 내 입지 분석 

예) 경쟁사 A 브랜드 매출 10억 원 vs. 우리 브랜드 매출 5억 원

경쟁사와의 격차 확인 및 전략 수

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📌 KPI 비교 기준을 선택하는 방법

💡 목적에 따라 비교 기준을 다르게 적용하는 게 중요합니다.

 

1) 비교 기준사용 목적추천 KPI

전년 대비 (YoY)	장기 성장 확인, 시즌별 트렌드 분석	매출, 주문 건수, 재구매율
전월 대비 (MoM)	단기 성과 분석, 프로모션 효과 확인	매출, 신규 회원 수, 객단가
목표 대비	목표 달성률 분석	매출, 광고 전환율, 구매 전환율
평균 대비	비정상적 변동 감지, 성과 최적화	방문자 수, 광고 성과, 매출
경쟁사 대비	시장 내 경쟁력 분석	시장 점유율, 평균 객단가

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2) KPI 비교 데이터 표

기준2023년 3월 / 2024년 2월 / 2024년 3월비교 결과

매출 (억 원)	4억	4.5억	5억	YoY +25%, MoM +11.1%
주문 건수	8,000건	9,000건	10,000건	YoY +25%, MoM +11.1%
신규 가입자 수	2,000명	2,500명	3,000명	YoY +50%, MoM +20%
객단가	50,000원	50,000원	52,000원	YoY +4%, MoM +4%

이런 식으로 KPI를 비교하면서 전략을 최적화하면 됩니다.

 

그럼, 도움이 되길 바랍니다. 🫡